張仲豪

豪仕供應(yīng)鏈職業(yè)技能體系創(chuàng)始人

原美贊臣中國(guó)公司供應(yīng)鏈總監(jiān)

美國(guó)密歇根州立大學(xué)碩士

任何一個(gè)公司的客戶(hù)訂單多多少少會(huì)發(fā)生變更要求的這個(gè)現(xiàn)象。這個(gè)很正常。關(guān)鍵是我們公司的銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何來(lái)正確處理客戶(hù)訂單變更的要求呢？我們認(rèn)為站在計(jì)劃的角度來(lái)講，應(yīng)該分成四個(gè)步驟：

第一步，客戶(hù)一定要填寫(xiě)書(shū)面的要求表。就是一定要防止客戶(hù)更改訂單的隨意性。也就是說(shuō)，生產(chǎn)計(jì)劃原則上不能接受銷(xiāo)售轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的口頭更改訂單的要求。

第二步，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)這個(gè)要求，先跟工廠的供應(yīng)鏈計(jì)劃部門(mén)協(xié)商?？匆豢垂S能不能做到這種變更的要求，做不到我們能不能妥協(xié)，做到哪一步呢？比如說(shuō)客戶(hù)要求供貨期縮短十天，那么計(jì)劃說(shuō)了，我們只能縮短五天。大家也都退讓一步。

第三步就是銷(xiāo)售拿到工廠這個(gè)意見(jiàn)以后，再跟客戶(hù)去協(xié)商。那么這樣做的好處就是確保了工廠計(jì)劃部門(mén)的承諾的能力。

那么客戶(hù)如果答應(yīng)了，然后第四步我們?cè)俪鲆粋€(gè)書(shū)面的更改的確認(rèn)函，以避免客戶(hù)對(duì)我們的更改的承諾有所誤解。
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